Wavesoft CRM partage la même base de données que la gestion commerciale. Un commercial y retrouve donc non seulement ses contacts et ses actions, mais aussi les devis, commandes et factures de ses clients. Voici comment en tirer parti au quotidien.
Centraliser les contacts
Chaque société regroupe ses interlocuteurs (acheteur, comptable, direction), avec leurs coordonnées et leur rôle. Fini les carnets d’adresses personnels : l’information reste dans l’entreprise, même si un commercial part.
Tracer chaque action
Appel, rendez-vous, e-mail, relance : chaque action est enregistrée sur la fiche du client. Avant un rendez-vous, le commercial voit en un coup d’œil l’historique des échanges et les dernières commandes.
Planifier et partager les agendas
Les actions à venir alimentent l’agenda du commercial. Le responsable voit la charge de son équipe et peut répartir les prospects.
Mener des campagnes ciblées
Grâce aux critères de segmentation (secteur, région, chiffre d’affaires, produits achetés), on sélectionne une cible et on génère une série d’actions : relance des clients inactifs, présentation d’une nouvelle gamme…
Suivre les affaires en cours
Les opportunités sont suivies avec leur montant, leur étape et leur probabilité. Quand l’affaire aboutit, le devis est créé directement dans la gestion commerciale.
Piloter l’activité
Tableaux de bord par commercial : nombre d’actions, rendez-vous, taux de transformation, chiffre d’affaires réalisé. Le manager dispose de faits pour accompagner son équipe.
Une routine hebdomadaire pour le responsable commercial
Un CRM prend toute sa valeur lorsqu’il structure le management de l’équipe. Une routine simple peut suffire :
- Lundi matin : revue des opportunités en cours avec chaque commercial, en s’appuyant sur le CRM plutôt que sur des notes personnelles.
- En cours de semaine : vérification des actions en retard et des clients importants sans contact récent.
- Vendredi : point sur les devis envoyés, les commandes obtenues et les affaires perdues, avec leur motif.
En procédant ainsi, le responsable n’a plus à demander un reporting séparé : l’information est déjà dans l’outil, et les commerciaux voient l’intérêt de la tenir à jour.
Exemple de campagne : relancer les clients inactifs
- Sélectionner la cible : clients ayant commandé l’an dernier mais pas depuis six mois, par exemple, dans une région ou un secteur donné.
- Préparer le message : une nouveauté, une offre ou simplement une prise de nouvelles, adaptée au profil du client.
- Générer les actions : un e-mail pour tous, puis un appel planifié pour les clients les plus importants, réparti entre les commerciaux concernés.
- Suivre les résultats : réponses, rendez-vous obtenus, devis et commandes générés, rattachés à la campagne.
Comme le CRM partage la base de la gestion commerciale, la sélection s’appuie sur les achats réels, et les commandes obtenues sont directement attribuées à la campagne.
Les informations à saisir, et celles à éviter
Pour que l’outil reste utile, concentrez la saisie sur ce qui sert réellement : le compte rendu court d’un rendez-vous, la prochaine action, les montants et dates des opportunités. Évitez de multiplier les champs obligatoires que personne ne consulte. La page Wavesoft CRM détaille les fonctions disponibles.
En savoir plus sur Wavesoft CRM. Lire aussi : pourquoi connecter CRM et gestion commerciale.