Le CRM d’Odoo présente les opportunités sous forme de tableau en colonnes (le « pipeline ») : chaque carte avance d’étape en étape jusqu’à la vente. Simple en apparence, cet outil devient vraiment utile quand il est bien organisé.
Définir des étapes qui ont du sens
Évitez les étapes vagues. Chaque étape doit correspondre à un fait vérifiable, par exemple :
- Nouveau contact qualifié
- Rendez-vous réalisé
- Devis envoyé
- Négociation
- Gagné / Perdu
Cinq ou six étapes suffisent. Au-delà, les commerciaux ne mettent plus le pipeline à jour.
Utiliser les activités planifiées
Chaque opportunité doit avoir une prochaine action datée : appel, relance, rendez-vous. Odoo affiche les activités en retard, ce qui évite les prospects oubliés.
Renseigner montant et probabilité
Avec un montant estimé et une probabilité par étape, Odoo calcule un chiffre d’affaires prévisionnel. C’est un outil précieux pour le dirigeant, à condition que les données soient à jour.
Relier le CRM aux ventes
Depuis une opportunité, le commercial crée directement le devis dans l’application Ventes. Une fois accepté, le devis devient commande, puis facture : aucune ressaisie.
Analyser les motifs de perte
Quand une affaire est perdue, Odoo permet d’en noter la raison (prix, délai, concurrent…). Après quelques mois, ces données révèlent des tendances très utiles pour ajuster l’offre.
Trois conseils pour l’adoption
- Faire de la revue du pipeline le support de la réunion commerciale hebdomadaire.
- Limiter les champs obligatoires au strict nécessaire.
- Utiliser l’application mobile pour mettre à jour après chaque rendez-vous.
Exemple de pipeline pour une entreprise B2B
Pour une société qui vend des équipements ou des services à des entreprises, un pipeline efficace pourrait se présenter ainsi, avec une probabilité indicative pour chaque étape :
- Contact qualifié (environ 10 %) : un besoin et un interlocuteur identifiés.
- Rendez-vous réalisé (environ 25 %) : le besoin a été discuté et un budget évoqué.
- Devis envoyé (environ 50 %) : une proposition chiffrée est entre les mains du client.
- Négociation (environ 75 %) : le client discute les conditions, signe d’un intérêt réel.
- Gagné ou perdu : l’affaire est close, avec un motif en cas de perte.
Ces pourcentages sont un point de départ. Après quelques mois, comparez-les à vos taux réels et ajustez-les : votre prévisionnel gagnera en précision.
Les erreurs qui rendent un pipeline inutile
- Des opportunités jamais clôturées : des affaires perdues depuis longtemps restent dans le pipeline et gonflent artificiellement les prévisions.
- Des montants fantaisistes : un chiffre arrondi « pour remplir le champ » fausse le prévisionnel.
- Des étapes sautées : une opportunité qui passe de « contact » à « gagné » ne permet pas d’analyser le cycle de vente.
- Aucune prochaine action : une opportunité sans activité planifiée est une opportunité qui s’endort.
Une revue mensuelle de nettoyage, menée par le responsable commercial, suffit généralement à garder un pipeline fiable.
Importer vos prospects existants
Vos contacts sont aujourd’hui dans des fichiers Excel ou dans les téléphones des commerciaux ? Odoo permet de les importer à partir d’un fichier, en associant chaque colonne au bon champ. Avant l’import, prenez le temps de supprimer les doublons, d’uniformiser les noms de sociétés et de vérifier les adresses e-mail : un CRM qui démarre propre est beaucoup plus facile à faire adopter.
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