Dans beaucoup d’entreprises, les prix sont un empilement d’exceptions : un tarif pour ce client, une remise négociée pour celui-là, une promotion jamais arrêtée. Résultat : des erreurs de facturation et des marges qui s’érodent. L’ERP permet de remettre de l’ordre.
1. Un tarif de base par article
Chaque article a un prix de vente de référence. C’est la base de tous les calculs.
2. Des grilles par catégorie de clients
Plutôt qu’un prix par client, on crée quelques catégories : revendeurs, grands comptes, particuliers, export. Chaque catégorie a sa grille ou son coefficient.
3. Des remises par quantité
Des paliers (à partir de 10, 50, 100 unités) encouragent les commandes plus importantes et s’appliquent automatiquement.
4. Des conditions particulières encadrées
Les prix négociés pour un client spécifique restent possibles, mais avec une date de fin. Cela évite les remises « éternelles » oubliées.
5. Des promotions datées
Une promotion a toujours une date de début et de fin dans l’ERP. Elle s’arrête d’elle-même.
6. Un contrôle de la marge
L’ERP peut alerter ou bloquer quand une ligne de devis passe sous une marge minimale, ou exiger une validation du responsable pour une remise exceptionnelle.
La mise à jour des prix
Quand les prix d’achat augmentent, l’ERP permet de recalculer les tarifs en masse (par famille, par coefficient) plutôt que ligne par ligne.
Le bon réflexe
Avant de migrer vers un nouvel ERP, faites l’inventaire de toutes vos conditions tarifaires existantes. C’est souvent l’occasion de simplifier.
Exemple de structure tarifaire
Un distributeur de matériel pourrait organiser ses prix ainsi, à partir d’un prix public de référence par article :
- Particuliers : prix public ;
- Installateurs : prix public moins 15 % ;
- Revendeurs : prix public moins 25 %, avec paliers supplémentaires à partir de certaines quantités ;
- Grands comptes : grille spécifique négociée chaque année, avec une date de fin ;
- Export : grille en devise, hors TVA.
Avec cinq catégories au lieu de centaines de prix individuels, les commerciaux savent quel tarif appliquer, et la facturation devient prévisible. Les pourcentages ci-dessus ne sont qu’une illustration.
Mesurer l’érosion des marges
Les remises accordées au cas par cas finissent par peser lourd. L’ERP permet de les mesurer :
- écart entre le prix de la grille et le prix réellement facturé, par client et par commercial ;
- part du chiffre d’affaires réalisée sous conditions exceptionnelles ;
- évolution de la marge par famille après une hausse des prix d’achat.
Ces analyses ne servent pas à sanctionner, mais à objectiver les discussions sur la politique commerciale.
Questions fréquentes
Peut-on gérer des prix en devises ?
Oui, les ERP comme Odoo et Wavesoft gèrent plusieurs devises : une grille en euros ou en dollars pour l’export, avec conversion en dirhams pour la comptabilité.
Comment répercuter une hausse fournisseur ?
En recalculant les prix d’une famille entière à partir d’un coefficient ou d’un nouveau prix d’achat, plutôt que d’intervenir article par article.
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